La tariffa, si sa, è uno degli elementi di leva e principali parametri di valutazione che concorre alla scelta e prenotazione di una struttura rispetto ad un’altra.

Ma come formulare una tariffa adeguata? Quali sono gli elementi da tenere in considerazione?

Queste domande oggi sono divenute l’incubo di molti albergatori che si trovano in difficoltà a riadattarsi alle nuove tendenze di mercato.

Fino a pochi anni fa, infatti, il problema della tariffa era inesistente. Si formulavano i prezzi in base alle stagioni che erano tre: alta, media e bassa. Oggi, il trend del viaggiatore è cambiato. Una persona preferisce soggiornare di meno e viaggiare di più e ricerca itinerari di viaggio affidandosi ad internet (altro grande tormento per l’albergatore, che ha letteralmente modificato il mondo dell’ospitalità), ricercando attraverso canali quali le OTA (Booking, Expedia, ecc.), leggendo le valutazioni degli altri viaggiatori su Tripadvisor e, utilizzando sempre più anche la nuova piattaforma mobile. Pertanto è necessario adeguare il concetto di ospitalità e il modo di vendere le camere a queste nuove tendenze.

La tariffa, come abbiamo detto, è uno dei parametri che spinge un utente a convertire la ricerca in prenotazione. E proprio a questo proposito, è importante, anzi direi fondamentale, adottare una strategia tariffaria adeguata che tenga in considerazione le esigenze dell’utente e risponda perfettamente all’andamento del mercato.

Per fare questo, occorre innanzitutto individuare 4 punti chiave fondamentali:

• prodotto/hotel (tipo di struttura, tipologia di camera, posizione geografica, ecc.);
• target di riferimento, la clientela che potrebbe essere interessata all’hotel;
• mercato di provenienza, le aree geografiche degli utenti interessati al nostro hotel, il periodo dell’anno, i giorni della settimana nei quali solitamente prenotano o potrebbero prenotare e il loro budget di spesa;
• canale mediante il quale viene effettuata la prenotazione (on line o off line?) e quale operatore viene usato.

Dopo aver individuato questi quattro elementi e compreso le tendenze dell’utente si può cominciare a ipotizzare una strategia tariffaria, diversificando l’offerta per soddisfare tutti i segmenti di mercato, tutte le diverse esigenze. E questo porta ad un aumento dell’indice di conversione e, di conseguenza, di ricavi.

Per formulare una tariffa occorre prima di tutto fare un’analisi dello storico e del calendario, ovvero verificare l’indice di occupazione negli anni precedenti e l’andamento totale, parziale delle prenotazioni per riuscire a fare un forecast, ovvero una previsione in largo anticipo delle prenotazioni sulla base dei dati passati.

Si parte con l’individuazione della Bottom Rate, ovvero la “tariffa minima” al di sotto della quale è sconsigliato vendere perché non produrrebbe alcun ricavo. La tariffa di partenza, impostata con largo anticipo, sarà una tariffa uguale o superiore alla bottom rate determinata dal mercato, obiettivo principale della strategia.

Come abbiamo detto, sarà sempre la domanda che deciderà la nostra tariffa.  Ricordiamoci che vendere ad un prezzo molto alto, considerando solo le esigenze dell’hotel ed escludendo invece l’andamento del mercato, potrebbe comportare la “non vendita” della camera e di altri servizi dell’hotel cosiddetti “non room”. In altre parole, mancato fatturato camere, mancato sviluppo della Brand Reputation e per ultimo, ma non meno importante, mancato indotto per il territorio.

Pertanto la tariffa giusta sarà quella che riuscirà a vendere la giusta camera nel momento giusto al giusto cliente sul giusto canale.