E parliamo ancora  di revenue management, ovvero la gestione dei ricavi e di alcune tecniche che aiutano ad ottenere maggiori risultati, in particolare nei periodi di bassa occupazione in cui vi è la necessità di massimizzare i profitti.

Nello specifico parliamo di  come aumentare i profitti  sfruttando tutto ciò che l’hotel mette a disposizione dei propri clienti.

Innanzitutto vogliamo precisare che il revenue non si concentra solo sulle camere, ma anche sui cosiddetti prodotti “non room“, ovvero tutti quei servizi, spazi e prodotti disponibili nella struttura che possono concorrere ad aumentare i guadagni. L’errore comune è concentrare le energie nel ricercare solo clienti e, non appena arriva una prenotazione (parliamo di prenotazioni dirette con il  booking engine) si pensa che l’obiettivo è stato oramai raggiunto. E invece proprio in questo momento entrano in gioco altri elementi fondamentali che concorrono a migliorare il revenue di un hotel. Parliamo di tecniche di up-selling e cross-selling.

Ma cosa sono nello specifico?

Per up-selling si intende l’offerta, in fase di vendita, di un prodotto o servizio di valore superiore a quello appena acquistato. Facendo un esempio concreto è offrire in fase di prenotazione ( il momento in cui vi è la massima attenzione da parte dell’utente) una camera di categoria superiore aggiungendo una minima somma.

La differenza è esigua e pertanto il cliente potrebbe decisamente optare per la scelta migliore.

Con cross-selling, invece, si intende aumentare il valore della vendita mettendo a disposizione prodotti o servizi collegati all’acquisto, rendendo la scelta più completa. Ad esempio, quando un cliente prenota tramite il  vostro booking engine, nell’invio dell’email di conferma prenotazione si possono aggiungere informazioni per arricchire la sua esperienza di soggiorno, come l’acquisto di una bottiglia di prosecco, un trattamento SPA, una cena al ristorante, un late check-out, un transfer, ecc.

Dunque minimo sforzo e massimo risultato.

Naturalmente l’up-selling e il cross-selling possono essere replicati anche all’arrivo del cliente in hotel direttamente in fase di check- in o durante il soggiorno. Infatti, con una corretta formazione dello staff  e fornendo le giuste tecniche di vendita, si possono aumentare notevolmente i  profitti.

E ancora non è finita. Up-selling e cross-selling significano maggiore apprezzamento della scelta da parte del cliente che, ricevendo delle informazioni complete per il suo soggiorno, avrà una percezione positiva della struttura ricettiva che, a sua volta, si traduce in miglioramento della Brand Reputation e fidelizzazione del cliente.